競合が激化する時代のクリニックの情報発信の考え方
近藤隆二ドクター総合支援センターの近藤隆二です。
これからの医療業界の経営環境は厳しさを増すばかりです。
病院の経営はもちろん、外来医療需要が減り続け、厳しい競合相手が増えているクリニックの経営も厳しくなってきています。
先日、クリニックの分院を複数展開しておられる医療法人の理事長先生とお話をお聞きしました、近い将来にすでに厳しい環境になっている歯科医療業界と同じような状況になるのではないかと予想されていました。
私のクライアントでも厳しい状況が発生しています。
近隣に複数のクリニックモールができ、同じ診療科目のクリニックが開院したのです。
その結果、これまで順調だった患者数が目に見えて減っています。
現在の日本の法律では新規のクリニック開院を制限することはできません。
これからこのような状況が多くの地域で発生することが予想されます。
では、どうすれば良いのでしょうか？
私は歯科医療業界や他の業界で厳しい経営環境を乗り切ってきた方々に学び、経営をすることで厳しい環境を乗り切れると考えています。
その方々は経営全体を整えることをしています。
具体的にはコミュニティの方々に自分の情報をわかりやすくマーケティングし続け、経営の土台となるチームを整え、お金のマネジメントをしっかりやる、ということです。
言葉で表すと簡単なようですが、これは一朝一夕にできることではありません。
経営に終わりはないというくらいの気持ちで行動し続けて、患者さんから選ばれ続けるクリニックになれるのだと思います。
しかし、保険診療をしているクリニックなので患者さんから選んでもらえる理由は場所が近いことくらいかな？
といった意見をいただくこともあります。
これはあまりにも消極的な考え方だと思います。
世の中にはまったく同じ商品を他よりも爆発的に売っている会社もあるのです。
その良い例が「ジャパネットたかた」さんです。
ジャパネットたかたさんと他の会社の違いは情報発信の基本的な考え方にあります。
創業者、髙田明さんの著書「伝えることから始めよう」からいくつかその考え方をお伝えします。
事業の規模は違いますが、経営に対する考え方や行動の基準はそのままクリニックにもマッチします。
クリニックの経営をこれから始める方、既に経営されている方を問わずお勧めしたい本です。
以下引用
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ビジネスはお客様に価値のあるものを提供し、対価として金銭を頂戴することで成り立っています。買っていただきたいのは、もちろん利益を上げるためでもありますが、それだけじゃありません。
「伝える」ことだけではなく「伝わる」ことを本気で考えていた。
お客様目線で独自のサービスを確立する。
何のために伝えるのか 感動を届ける、幸せを届ける
自分の側から相手を見る視点
相手が私を見る視点
自分自身の姿を、離れた場所から客観的に眺める視点
自己更新を続ける企業
オンリーワン企業
社員の満足がなければ、顧客満足は得られない
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引用終わり
何となくジャパネットたかたさんの情報発信の考え方がイメージできたでしょうか？
ジャパネットたかたが販売している商品は、パナソニックやシャープ、東芝などナショナルブランドがほとんどで、どこでも買えるものばかりです。
しかし、ジャパネットたかたがその大部分を販売している商品が数多くあります。
同じ商品なのに、他ではあまり売れないものが多くあります。
中には全く売れず、不良在庫になっていた商品が爆発的に売れたという事例もあります。
これは不良品を騙して売りつけたということではありません。
お客様にその商品のことをわかりやすく、「伝わる」ように話した結果、他では売れなかったものを多くの方に買っていただくことができたのです。
商品の性能を詳しく「伝えて」いるのではありません。
その商品を使うことでお客様がどうなるのか、どう変化するのか、どう幸せになるのかを、情熱を持って「伝わる」ように話しているのです。
具体的なお客様のイメージを持ち、その人に向かって話しかけているのです。
伝える目的はお客様が良くなること、良く変わることなのです。
これは言葉で言うのは簡単ですが、実際に行うのはなかなか困難です。
医療の世界の情報発信は患者さんには理解しにくい専門用語や書き方をしていることが多く、成果に結びつかないな、と感じることがよくあります。
その結果、医療者と患者さんの間の情報格差は大きく開いたままで、健康や医療、治療に関する正しい知識が持てていない患者さんが未だに大勢いるのではないでしょうか。
適切な健康管理・病気の理解、受診がされないため治療が長引き、医療費の増加につながっているのではないかと感じることもあります。
公的機関や大学病院、大病院などが重大な病気以外の情報をきめ細やかに伝えることはなかなか困難だと思われます。
またこれらの施設では文章の書き方はどうしても専門的でわかりにくくなってしまいがちです。
私はここにクリニックの情報発信の重要性を感じます。
日々の健康管理や様々な病気・症状などの情報をわかりやすく、患者さんに「伝わる」ように発信をする。
これは患者さんにとって安心で大変ありがたいことです。
患者さんは正しい情報をわかりやすく伝えてくれるクリニックに感謝し、信頼を寄せるでしょう。
そして、何かあった時にはそのクリニックを受診しようと考えるのではないでしょうか。
ジャパネットたかたが、どこでも買える商品を他よりも多く販売できるように、決められた内容の保険診療でも選んでいただける方法の一つがこの情報発信だと思います。
自院のいいところは何だろうか？なぜ患者さんが来院いただいているのだろうか？患者さんはどんな情報が欲しいのだろうか？患者さんはどんなクリニックを望んでいるのだろうか？
こんなことを明らかにして、患者さんに役立つ情報をわかりやすく提供し続けることで患者さんの信頼をいただき、選んでいただけるクリニックになれるのではないかと思います。
今回のテーマについて動画でお話をしていますので、以下で御覧ください。
患者さんに選ばれるために必要なこと
ジャパネットたかたに学ぶクリニックの情報発信の考え方
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